Немного выводов из аналитики по клиентам

Клиенты у нас условно делятся на 2 типа. С маленьким бюджетом и с большим. Что я обнаружил. У тех клиентов, что бюджет большой — ВСЕГДА все хорошо. Экономика бьется — прибыль больше, чем затраты на маркетинг.

У клиентов с маленьким бюджетом наблюдается следующее после месяца работы:

  — Все супер. Прибыль с заказов больше затрат на маркетинг.

  — Лиды — гавно. Вы — гавно. Верните мне все деньги назад.

При чем 2 низкобюджетных клиента могут быть в одной нише и в одном городе. Я задумался над причинами происходящего и вот к чему я пришел.

Дело в том, что лиды распределяются согласно Норма́льному распределе́нию, также называемому распределением Гаусса или Гаусса — Лапласа — распределение вероятностей, которое в одномерном случае задается функцией плотности вероятности, совпадающей с функцией Гаусса (см. картинку).

Если перевести с математического на русский, то есть определенная вероятность попадания лида в некачественные. И такая же вероятность попадания лида в (как было с одним клиентом) супер крутых (один заказал целую фуру товара, который мы продвигали). Это математика!

  Теперь. Посмотрите пожалуйста это видео: https://www.youtube.com/watch?v=So4BPR-30mY

Это «Доска Гальтона». В котором запускают 3000 шариков, через специальную доску. В итоге мы получаем то самое распределение Гаусса при любых раскладах.

Что это означает с точки зрения маркетинга? А то, что в случае с маленьким бюджетом, мы имеем сильно ограниченное количество шариков (лидов) и этот лид может быть как слева (некачественный), так и справа (супер крутой мега-лид, который будет брать ваш товар фурами). А в случае с большим бюджетом, мы имеем то самое нормальное распределение, где есть лиды и плохие, и хорошие, и средние. И ТОЛЬКО в таком случае мы имеем право рассчитывать экономику проекта. В других случаях — выборка получается попросту нерепрезентативна.

Вывод с точки, зрения моего опыта работы с клиентами такой:

1. Если бизнес реально существует (у него уже есть продажи), продукт нужен людям и есть уже сформированный спрос. То вопрос привлечения клиентов — не вопрос: хороший отдел продаж + хорошая лидогенерация. Цифры подвести под экономику бизнеса и все ок.

2. Если в п.1 все ок. То выделить максимально возможный бюджет на лидогенерацию. Вы получите полную аналитику по реакции рынка на ваш продукт и сможете его улучшить. Вы получите стабильные продажи.